Туристические выставки, часть 2
Эта моя статья была опубликована в журнале "Отельер" (№6 2008).
Она будет полезна тем, кто первый раз собирается на международную выставку. Хотя я надеюсь, что и постоянные участники выставок найдут тут для себя тоже что-то новое.Когда вы составили план выставок, то можно начинать готовиться. Лучше это делать заранее. Тогда и предложения по площади будут лучше и цена чуть ниже. К тому же успеете решить все визовые вопросы в спокойном режиме. Первый шаг – подача заявки организаторам.
Заявку на участие обычно можно скачать на сайте организаторов, получить на какой-либо выставке или получить как рекламное предложение (если вы подписаны на новости этой выставки).
При подаче заявки важно:
- указывать телефоны в международном формате;
- надпись на фризе должна быть как минимум на английском языке (или на языке той страны, в которой проходит выставка);
- если вы участвуете в выставке на отдельном стенде, не забудьте на фризе, кроме названия компании, указать также город и страну (например, President Hotel, Kiev, Ukraine).
После подачи заявки вам должны направить договор и счет на оплату стенда. Если оплата будет идти за границу, то ваш банк может потребовать, например, перевод договора и счета, а также нотариальное заверение. При работе с иностранными компаниями период оплаты может немного затянуться из-за различных требований банка к валютным платежам. Обычно оплата занимает от одной недели. Учтите этот момент при подготовке к выставке.
После произведения оплаты организаторы высылают логин и пароль для доступа к профайлу вашей компании на сайте выставки. Это позволяет вам:
1. Внести данные в каталог выставки. Это, как правило, контактная информация и небольшой текст о вашей компании. Если вы хотите внести больше данных о фирме, добавить логотип или выделить информацию, это придется оплатить дополнительно.
2. Заполнить различные дополнительные формы. Это может быть:
- дополнительное оборудование, которое вам необходимо, но которое не входит в стандартный стенд. Важно обратить внимание, есть ли в стандартном стенде розетка, и подходит ли она для вашего ноутбука. Не все организаторы предоставляют элементарную розетку на стенде. Кроме того, на некоторых выставках в стандартный стенд могут не входить… стенные панели! И их тоже придется заказывать. Нужно быть очень внимательным к дополнительному оборудованию, чтобы потом не бегать в день открытия по выставке, и не искать организаторов, не стоять в очереди, чтобы оплатить тут или иную услугу;
- форма, где указываются имена тех, кто будет работать на выставке для изготовления бейджей. Лучше вносить данные согласно с загранпаспортом. В случае, когда бейджи пересылают почтой, это может быть дополнительным документом для посольства, подтверждающим вашу деловую поездку;
- бронирование зала для проведения конференции или семинара (если вы собираетесь что-то презентовать);
- уборка на стенде;
- дополнительная охрана стенда (если у вас есть ценные экспонаты, оборудование и т.п.);
- заказ официантов на стенд (если проводите презентацию кухни, например);
- телефонную линию, факс, компьютер и другую технику.
И так далее. Формы нужно изучать с особым вниманием, чтобы ничего не пропустить и представить компанию на красивом и укомплектованном всем необходимым стенде.
3. Вести дневник, переписываться с баерами, назначать встречи.
4. Получить список зарегистрированных участников, что позволит вам самим заранее назначать встречи.
5. Забронировать гостиницу со скидкой.
6. Дать рекламу на выставке или в каталог (если есть необходимость).
Немаловажным этапом в процессе подготовки к выставке является бронирование гостиницы и получение виз.
И в том и другом случае я лично предпочитаю обращаться в туристическую фирму, которая занимается данной выставкой (если такая есть) или у которой данная страна – это ведущее направление.
Но если уж пришлось самим все оформлять, то первым делом рекомендую обратиться к организаторам. Во-первых, для участников выставки всегда есть специальные предложения по размещению в отеле, во-вторых, организаторы могут составить письмо в посольство на визовую поддержку для вас и ваших сотрудников. А это очень важно, учитывая сложность процедуры получения виз для украинцев (например, в страны шенгенского соглашения).
В процессе подготовки к выставке организаторы обязательно должны вам направить:
- план павильона;
- план вашего стенда.
Если вы начали подготовку заранее, то вам предложат несколько мест на выбор. Идеальное расположение стенда – возле центрального прохода в павильоне (или возле входа), т. к. это означает большие потоки людей, а значит, больше посетителей. Обратите также внимание на то, какие стенды находятся радом. Лучше, конечно, чтобы это были представители из вашего региона/страны/города.
План самого стенда – это еще раз возможность представить, как будет выглядеть ваш стенд и что нужно заказать дополнительно. Мне очень нравятся угловые стенды с двумя открытыми сторонами. Это позволяет охватить сразу два потока посетителей, т.к. стенд выходит на два прохода. Угловой стенд смотрится лучше, визуально кажется больше, лучше будут видны ваши баннеры и плакаты. Он всегда немного дороже, чем стандартный (закрытый с трех сторон).
Договор заключен, стенд оплачен, гостиница забронирована, куплены авиабилеты и получены визы - значит надо собираться в дорогу, буквально: собирать чемодан.
Имиджевые выставки всегда требуют много рекламной продукции. Сюда приходят не только профессионалы. Здесь много обычных людей, которых купили билет, и зашли посмотреть. И они могут стать вашими клиентами. На такие выставки лучше брать свои основные буклеты (каталоги), а также разработать недорогие флаера (формата А6, например), распечатать цены. Это снизит ваши расходы на рекламные материалы. Одно дело раздать 100 флаеров, а другое – 100 дорогих глянцевых каталогов. Еще очень важно подготовить специальные предложения. Например, пакет на уик-енд или на какие-нибудь праздники. Его тоже можно подать в виде недорогого флаера. А каталогов взять немного и беречь их для баеров.
На выставки, посвященные инсентиву, много материалов не потребуется. Я обычно беру ровно столько каталогов, сколько у меня назначено встреч (15-20) и еще несколько на всякий случай. Еще лучше ваши каталоги записать на диски. Раздаточного материала должно быть минимум. Я беру несколько флаеров со специальными предложениями и фирменные визитки. Этого вполне достаточно, поскольку на выставку допускаются только профессионалы.
Я бы рекомендовала также взять с собой ноутбук. Это всегда очень удобно и полезно. Можно сделать презентацию своей фирмы, взять с собой ролик про Украину или Киев, записать экскурсию по городу или по вашему отелю. В то время, когда вы не будете пользоваться ноутбуком, его можно просто поставить на прилавок и запускать ролики. Вы также можете показать сайт своей компании клиенту, дополнить и распечатать программы. Бывает, что баеру нравится ваша программа, но у него есть специфический запрос (например, обеды должны быть только в восточных ресторанах). Вы можете на месте пересчитать программу и вручить баеру в этот же день.
Не забудьте про украшения стенда. Очень красиво смотрится на стенде небольшая цветочная композиция. Обычно ее можно купить на выставке. Для баннеров или плакатов, которые везете с собой, не забудьте взять двусторонний скотч (чтобы повесить на стену) или можно заранее у организаторов заказать специальные крючки. Если у вас на стенде есть высокий прилавок для работы, то можно заказать ваш логотип и наклеить его внешнюю сторону прилавка. На встрече также можно предложить воду, сок, фрукты, печенья, конфеты, привезенные с собой или купленные на месте.
Переговоры во время выставки.
За день до выставки или в день ее начала организаторы передают вам график встреч в печатном виде, расписанных по часам. На встречу с баером вам выделяется не более 20 минут. И за это время вам нужно успеть дать исчерпывающую информацию. Я считаю, что цель должна быть одна: заключить договор во время переговоров. Даже если вы его и не заключите, то такая нацеленность даст вам возможность хорошо подготовиться, быть внимательным и произвести впечатление хорошего возможного партнера. А если к вам баер пришел уже с какой-то конкретной заявкой (на проведение конференции, например), то тут уже его точно нельзя отпустить, пока не подпишете контракт!
Можно давать много советов, рассказывать о технике и так далее. Но я этого делать не буду. Я делюсь своим личным опытом, и я это нигде не читала и специально не училась. Это просто то, что делаю я и как себя веду на переговорах:
1. Для меня очень важно дать почувствовать баеру, что я действительно интересуюсь его запросом и компанией, а не просто приехала постоять на выставке и погулять вечером по городу. Достаточно представить, что вы не сотрудник компании, которую представляете, а ее владелец, которому очень важна прибыль, иначе компания обанкротится и ваш бизнес закроется. Тогда появляется и энергия, и внимательность и деловая хватка.
2. Я всегда беру первым делом визитку, и какое-то время ее рассматриваю, запоминаю имя (по крайней мере, на период нашей беседы).
3. Я также задаю много вопросов по ходу, чтобы выяснить все детали и предложить наилучший вариант.
4. Я хорошо знаю рынок и цены конкурентов, поэтому, если меня спросят, почему у вон той гостиницы дешевле, а у вон той больше дополнительных услуг, у меня всегда есть ответ. В мою пользу, естественно.
5. Во время беседы я автоматически принимаю позу и тон человека. Это позволяет нам находиться на «одинаковых волнах». Как бы это не странно звучало, но это факт. И это сразу располагает собеседника.
6. Если вы видите, что баер подошел к вашему конкуренту, поговорил с ним, но ваш стенд проигнорировал – ничего страшного! Возьмите свои материалы и догоните его, начните сами разговор. Возможно, он мог не найти ваш стенд, забыть, решить обойти по позже остальные стенды. Неважно в чем причина. Куй железо, пока горячо!
7. Если баер подошел к одному из ваших партнеров, но не подошел к вам, ничего нет страшного в том, чтобы тоже его перехватить. Это взаимовыгодно. Например, вы работаете в гостинице, а баер пришел на стенд турфирмы, т.к. ищет партнеров для отправки групп в Украину. Представитель турфирмы (у которого в каталоге много гостиниц, кроме вашей), расскажет о своих программах, условиях работы, а вы можете рассказать баеру подробнее о своей гостинице, тем самым уже выделив ее из общего списка в каталоге. Он обязательно запомнит, и возможно в дальнейшем будет заказывать через турфирму именно вашу гостиницу.
8. Бывает что у баера уж очень специфический запрос, и у меня нет с собой конкретно такой рассчитанной программы. В этом случае я связываюсь с офисом и прошу мне рассчитать программу по другой схеме. На следующий день созваниваюсь с баером и предоставляю ему желаемую информацию. Это очень показательно для баера и он сразу видит в вас настоящего профессионала.
9. Я беру с собой фирменные сувениры и вручаю их в конце встречи, это всегда приятно. Будьте уверены, что вас запомнят!
После возвращения с выставки очень важна работа с полученными контактами.
По всем контактам обязательно направьте именные письма. Поблагодарите за встречу, дайте понять, что помните, о чем был разговор, отправьте дополнительную информацию. Главное – вызвать на диалог, заставить ответить. Поэтому обязательно в конце письма задайте несколько вопросов.
Не спешите выбрасывать визитки, полученные на выставке. Даже если по каким-то визиткам вы не получили ответа. Попробуйте позже еще раз напомнить о себе. Зайдите на сайт компании и посмотрите в контактной информации альтернативные адреса электронной почты. Возможно сотрудник, который с вами встречался на выставке, уволился или просто ленивый, а другой человек вам ответит.
Визитки также пригодятся вам в следующем году. По ним можно сделать рассылку и пригласить на ваш стенд. Бывает, что контакт, не сработавший в этом году, срабатывает в следующем.
Оценка результатов.
Оценить результаты работы на выставке нелегко. Выставка – это, в основном, работа на перспективу, на имидж. Результатов бывает сразу не видно. Мои критерии оценки полезности выставки и необходимости участия на следующий год:
1. Масштаб выставки.
2. Количество посетителей (после выставки вам организаторы направят статистику, сколько было посетителей и каких).
3. Количество профессионалов, пришедших ко мне на встречу.
4. Интенсивность работы на выставке.
5. Был ли подписан хоть один контракт на выставке (или сразу после нее).
6. Профессионализм организаторов при работе.
7. Количество полученных контактов.
8. Резко увеличивающееся количество посещений сайта (в основном из страны, где проводилась выставка).
9. Количество запросов, пришедших после выставки.
10. Статистика по увеличению потоков гостей из страны, в которой проводилась выставка (данную статистику нужно постоянно мониторить, поскольку результаты видны не сразу).
11. Интересные и ценные сведения, полученные в результате работы.
12. И конечно для меня всегда важны мнения коллег и их выводы.
Я читала несколько материалов, относительно оценки результатов выставки, в которых написаны какие-то сложные формулы и вычисления по определению результата, но я сторонник простоты и все вышеуказанные критерии применяю на практике. И очень успешно.
Она будет полезна тем, кто первый раз собирается на международную выставку. Хотя я надеюсь, что и постоянные участники выставок найдут тут для себя тоже что-то новое.Когда вы составили план выставок, то можно начинать готовиться. Лучше это делать заранее. Тогда и предложения по площади будут лучше и цена чуть ниже. К тому же успеете решить все визовые вопросы в спокойном режиме. Первый шаг – подача заявки организаторам.
Заявку на участие обычно можно скачать на сайте организаторов, получить на какой-либо выставке или получить как рекламное предложение (если вы подписаны на новости этой выставки).
При подаче заявки важно:
- указывать телефоны в международном формате;
- надпись на фризе должна быть как минимум на английском языке (или на языке той страны, в которой проходит выставка);
- если вы участвуете в выставке на отдельном стенде, не забудьте на фризе, кроме названия компании, указать также город и страну (например, President Hotel, Kiev, Ukraine).
После подачи заявки вам должны направить договор и счет на оплату стенда. Если оплата будет идти за границу, то ваш банк может потребовать, например, перевод договора и счета, а также нотариальное заверение. При работе с иностранными компаниями период оплаты может немного затянуться из-за различных требований банка к валютным платежам. Обычно оплата занимает от одной недели. Учтите этот момент при подготовке к выставке.
После произведения оплаты организаторы высылают логин и пароль для доступа к профайлу вашей компании на сайте выставки. Это позволяет вам:
1. Внести данные в каталог выставки. Это, как правило, контактная информация и небольшой текст о вашей компании. Если вы хотите внести больше данных о фирме, добавить логотип или выделить информацию, это придется оплатить дополнительно.
2. Заполнить различные дополнительные формы. Это может быть:
- дополнительное оборудование, которое вам необходимо, но которое не входит в стандартный стенд. Важно обратить внимание, есть ли в стандартном стенде розетка, и подходит ли она для вашего ноутбука. Не все организаторы предоставляют элементарную розетку на стенде. Кроме того, на некоторых выставках в стандартный стенд могут не входить… стенные панели! И их тоже придется заказывать. Нужно быть очень внимательным к дополнительному оборудованию, чтобы потом не бегать в день открытия по выставке, и не искать организаторов, не стоять в очереди, чтобы оплатить тут или иную услугу;
- форма, где указываются имена тех, кто будет работать на выставке для изготовления бейджей. Лучше вносить данные согласно с загранпаспортом. В случае, когда бейджи пересылают почтой, это может быть дополнительным документом для посольства, подтверждающим вашу деловую поездку;
- бронирование зала для проведения конференции или семинара (если вы собираетесь что-то презентовать);
- уборка на стенде;
- дополнительная охрана стенда (если у вас есть ценные экспонаты, оборудование и т.п.);
- заказ официантов на стенд (если проводите презентацию кухни, например);
- телефонную линию, факс, компьютер и другую технику.
И так далее. Формы нужно изучать с особым вниманием, чтобы ничего не пропустить и представить компанию на красивом и укомплектованном всем необходимым стенде.
3. Вести дневник, переписываться с баерами, назначать встречи.
4. Получить список зарегистрированных участников, что позволит вам самим заранее назначать встречи.
5. Забронировать гостиницу со скидкой.
6. Дать рекламу на выставке или в каталог (если есть необходимость).
Немаловажным этапом в процессе подготовки к выставке является бронирование гостиницы и получение виз.
И в том и другом случае я лично предпочитаю обращаться в туристическую фирму, которая занимается данной выставкой (если такая есть) или у которой данная страна – это ведущее направление.
Но если уж пришлось самим все оформлять, то первым делом рекомендую обратиться к организаторам. Во-первых, для участников выставки всегда есть специальные предложения по размещению в отеле, во-вторых, организаторы могут составить письмо в посольство на визовую поддержку для вас и ваших сотрудников. А это очень важно, учитывая сложность процедуры получения виз для украинцев (например, в страны шенгенского соглашения).
В процессе подготовки к выставке организаторы обязательно должны вам направить:
- план павильона;
- план вашего стенда.
Если вы начали подготовку заранее, то вам предложат несколько мест на выбор. Идеальное расположение стенда – возле центрального прохода в павильоне (или возле входа), т. к. это означает большие потоки людей, а значит, больше посетителей. Обратите также внимание на то, какие стенды находятся радом. Лучше, конечно, чтобы это были представители из вашего региона/страны/города.
План самого стенда – это еще раз возможность представить, как будет выглядеть ваш стенд и что нужно заказать дополнительно. Мне очень нравятся угловые стенды с двумя открытыми сторонами. Это позволяет охватить сразу два потока посетителей, т.к. стенд выходит на два прохода. Угловой стенд смотрится лучше, визуально кажется больше, лучше будут видны ваши баннеры и плакаты. Он всегда немного дороже, чем стандартный (закрытый с трех сторон).
Договор заключен, стенд оплачен, гостиница забронирована, куплены авиабилеты и получены визы - значит надо собираться в дорогу, буквально: собирать чемодан.
Имиджевые выставки всегда требуют много рекламной продукции. Сюда приходят не только профессионалы. Здесь много обычных людей, которых купили билет, и зашли посмотреть. И они могут стать вашими клиентами. На такие выставки лучше брать свои основные буклеты (каталоги), а также разработать недорогие флаера (формата А6, например), распечатать цены. Это снизит ваши расходы на рекламные материалы. Одно дело раздать 100 флаеров, а другое – 100 дорогих глянцевых каталогов. Еще очень важно подготовить специальные предложения. Например, пакет на уик-енд или на какие-нибудь праздники. Его тоже можно подать в виде недорогого флаера. А каталогов взять немного и беречь их для баеров.
На выставки, посвященные инсентиву, много материалов не потребуется. Я обычно беру ровно столько каталогов, сколько у меня назначено встреч (15-20) и еще несколько на всякий случай. Еще лучше ваши каталоги записать на диски. Раздаточного материала должно быть минимум. Я беру несколько флаеров со специальными предложениями и фирменные визитки. Этого вполне достаточно, поскольку на выставку допускаются только профессионалы.
Я бы рекомендовала также взять с собой ноутбук. Это всегда очень удобно и полезно. Можно сделать презентацию своей фирмы, взять с собой ролик про Украину или Киев, записать экскурсию по городу или по вашему отелю. В то время, когда вы не будете пользоваться ноутбуком, его можно просто поставить на прилавок и запускать ролики. Вы также можете показать сайт своей компании клиенту, дополнить и распечатать программы. Бывает, что баеру нравится ваша программа, но у него есть специфический запрос (например, обеды должны быть только в восточных ресторанах). Вы можете на месте пересчитать программу и вручить баеру в этот же день.
Не забудьте про украшения стенда. Очень красиво смотрится на стенде небольшая цветочная композиция. Обычно ее можно купить на выставке. Для баннеров или плакатов, которые везете с собой, не забудьте взять двусторонний скотч (чтобы повесить на стену) или можно заранее у организаторов заказать специальные крючки. Если у вас на стенде есть высокий прилавок для работы, то можно заказать ваш логотип и наклеить его внешнюю сторону прилавка. На встрече также можно предложить воду, сок, фрукты, печенья, конфеты, привезенные с собой или купленные на месте.
Переговоры во время выставки.
За день до выставки или в день ее начала организаторы передают вам график встреч в печатном виде, расписанных по часам. На встречу с баером вам выделяется не более 20 минут. И за это время вам нужно успеть дать исчерпывающую информацию. Я считаю, что цель должна быть одна: заключить договор во время переговоров. Даже если вы его и не заключите, то такая нацеленность даст вам возможность хорошо подготовиться, быть внимательным и произвести впечатление хорошего возможного партнера. А если к вам баер пришел уже с какой-то конкретной заявкой (на проведение конференции, например), то тут уже его точно нельзя отпустить, пока не подпишете контракт!
Можно давать много советов, рассказывать о технике и так далее. Но я этого делать не буду. Я делюсь своим личным опытом, и я это нигде не читала и специально не училась. Это просто то, что делаю я и как себя веду на переговорах:
1. Для меня очень важно дать почувствовать баеру, что я действительно интересуюсь его запросом и компанией, а не просто приехала постоять на выставке и погулять вечером по городу. Достаточно представить, что вы не сотрудник компании, которую представляете, а ее владелец, которому очень важна прибыль, иначе компания обанкротится и ваш бизнес закроется. Тогда появляется и энергия, и внимательность и деловая хватка.
2. Я всегда беру первым делом визитку, и какое-то время ее рассматриваю, запоминаю имя (по крайней мере, на период нашей беседы).
3. Я также задаю много вопросов по ходу, чтобы выяснить все детали и предложить наилучший вариант.
4. Я хорошо знаю рынок и цены конкурентов, поэтому, если меня спросят, почему у вон той гостиницы дешевле, а у вон той больше дополнительных услуг, у меня всегда есть ответ. В мою пользу, естественно.
5. Во время беседы я автоматически принимаю позу и тон человека. Это позволяет нам находиться на «одинаковых волнах». Как бы это не странно звучало, но это факт. И это сразу располагает собеседника.
6. Если вы видите, что баер подошел к вашему конкуренту, поговорил с ним, но ваш стенд проигнорировал – ничего страшного! Возьмите свои материалы и догоните его, начните сами разговор. Возможно, он мог не найти ваш стенд, забыть, решить обойти по позже остальные стенды. Неважно в чем причина. Куй железо, пока горячо!
7. Если баер подошел к одному из ваших партнеров, но не подошел к вам, ничего нет страшного в том, чтобы тоже его перехватить. Это взаимовыгодно. Например, вы работаете в гостинице, а баер пришел на стенд турфирмы, т.к. ищет партнеров для отправки групп в Украину. Представитель турфирмы (у которого в каталоге много гостиниц, кроме вашей), расскажет о своих программах, условиях работы, а вы можете рассказать баеру подробнее о своей гостинице, тем самым уже выделив ее из общего списка в каталоге. Он обязательно запомнит, и возможно в дальнейшем будет заказывать через турфирму именно вашу гостиницу.
8. Бывает что у баера уж очень специфический запрос, и у меня нет с собой конкретно такой рассчитанной программы. В этом случае я связываюсь с офисом и прошу мне рассчитать программу по другой схеме. На следующий день созваниваюсь с баером и предоставляю ему желаемую информацию. Это очень показательно для баера и он сразу видит в вас настоящего профессионала.
9. Я беру с собой фирменные сувениры и вручаю их в конце встречи, это всегда приятно. Будьте уверены, что вас запомнят!
После возвращения с выставки очень важна работа с полученными контактами.
По всем контактам обязательно направьте именные письма. Поблагодарите за встречу, дайте понять, что помните, о чем был разговор, отправьте дополнительную информацию. Главное – вызвать на диалог, заставить ответить. Поэтому обязательно в конце письма задайте несколько вопросов.
Не спешите выбрасывать визитки, полученные на выставке. Даже если по каким-то визиткам вы не получили ответа. Попробуйте позже еще раз напомнить о себе. Зайдите на сайт компании и посмотрите в контактной информации альтернативные адреса электронной почты. Возможно сотрудник, который с вами встречался на выставке, уволился или просто ленивый, а другой человек вам ответит.
Визитки также пригодятся вам в следующем году. По ним можно сделать рассылку и пригласить на ваш стенд. Бывает, что контакт, не сработавший в этом году, срабатывает в следующем.
Оценка результатов.
Оценить результаты работы на выставке нелегко. Выставка – это, в основном, работа на перспективу, на имидж. Результатов бывает сразу не видно. Мои критерии оценки полезности выставки и необходимости участия на следующий год:
1. Масштаб выставки.
2. Количество посетителей (после выставки вам организаторы направят статистику, сколько было посетителей и каких).
3. Количество профессионалов, пришедших ко мне на встречу.
4. Интенсивность работы на выставке.
5. Был ли подписан хоть один контракт на выставке (или сразу после нее).
6. Профессионализм организаторов при работе.
7. Количество полученных контактов.
8. Резко увеличивающееся количество посещений сайта (в основном из страны, где проводилась выставка).
9. Количество запросов, пришедших после выставки.
10. Статистика по увеличению потоков гостей из страны, в которой проводилась выставка (данную статистику нужно постоянно мониторить, поскольку результаты видны не сразу).
11. Интересные и ценные сведения, полученные в результате работы.
12. И конечно для меня всегда важны мнения коллег и их выводы.
Я читала несколько материалов, относительно оценки результатов выставки, в которых написаны какие-то сложные формулы и вычисления по определению результата, но я сторонник простоты и все вышеуказанные критерии применяю на практике. И очень успешно.
Елена Мартусевич, 16.11.2009
